Статьи

29 Марта 2016

Курсы менеджера по продажам

Существует вопрос, который часто задают менеджеры по продажам: «Клиент сделал заказ, и я не знаю, о чем с ним еще говорить. На какую тему еще с ним общаться, кроме того, что я ему предлагаю товар, а он, соответственно, берет или нет».

обучение менеджеров по продажамВ этом и заключается успех менеджера по продажам – находить большое количество тем и поводов для общения с клиентом. И самая главная цель этих действий – не позволить клиенту забыть о себе.

Когда клиенты уходили в другую компанию, мы их опрашивали. И выяснили, что вопрос цены, который так часто выдвигается менеджерами по продажам (клиент ушел, потому что конкурент предложил ему лучшую цену или лучшие условия работы), конечно же, является важным, но не был приоритетным в их решении поменять компанию или поставщика. Чаще они говорили: «Компания, от которой я ушел, перестала решать мои проблемы и заботиться обо мне. И я почувствовал, что я ей не интересен».

Это и составляет ключевой момент работы менеджера по продажам: забота о клиенте, постоянное поддержание контакта, а также интерес к тому, насколько его компания решает проблемы клиента – и является той базой, на которой строятся все  взаимоотношения менеджера по продажам с его клиентом. Именно это должно быть одним из ключевых моментов в обучении техникам продаж.

Еще один очень важный момент, на который хотелось бы обратить внимание, это то, что очень часто менеджеры по продажам скатываются к обсуждению негатива. Если разделить все общение менеджера по продажам с клиентом на 2 половины: на общение о плюсах и общение о минусах. Т.е. о позитиве, о положительных сторонах вашего предложения, об определенном качестве и о тех пользах, которые получит клиент - и о том, почему «не купить»: проблемы цены и рисков, которые имеет потенциальный клиент в отношении компании.

курсы менеджера по продажамК сожалению, часто продавец скатывается вниз и клиент ловит его в «Ловушку минусов». У нас есть специальные курсы обучения менеджера по продажам, на которых мы обучаем технике «Богатый продавец». Эта техника позволяет менеджеру по продажам не попадаться в ловушку негатива, а продолжать обсуждение положительных качеств, вовлекая этим клиентов только в пользы и преимущества.

Менеджер по продажам: обучение в психологическом аспекте


В общем и целом, работу менеджеров по продажам можно было бы назвать работой только в том случае и в тех моментах, когда он обращает внимание исключительно на позитивные стороны работы со своей компанией. Для этого, конечно же, он должен их знать.

Что же происходит иногда? Иногда клиенты (в большинстве своем) фиксируют внимание менеджера по продажам на обсуждении негативных моментов. Очень ярким примером является компания по продаже строительных материалов, в которой я довольно часто работаю. Что происходит: нахватавшись негатива, т.е. много обсуждая проблему цены, отсутствия скидок, более дешевого предложения от конкурентов, менеджер по продажам фиксируется и попадает в состояние «загипнотизированного удавом кролика». Кролик в этот момент не может делать никаких действий, кроме тех, на которые его провоцирует удав. И удав его просто кушает!

Как это происходит в продажах? Когда разговор заходит о цене, если она не самая низкая, или о каких-то более выгодных предложениях, то менеджер по продажам перестает обсуждать, буквально забывает  о том, что в его компании есть положительные стороны, пользы и преимущества по сравнению с конкурентами и более низкой ценой. И все его общение с клиентом сводится к тому, что он пытается защитить свою цену и каким-то образом уговорить клиента купить у него, несмотря на то, что где-то дешевле.

менеджер по продажам обучение видеоУ продавца вообще не остается никаких эмоциональных сил, никакого внимания на положительных качествах, он просто перестает их обсуждать. И вся его продажа сводится к защите и уговариванию, что, конечно же, изначально  ставит его в проигрышную позицию.

Этот элемент очень важен в обучении менеджера по продажам. Нужно обучать его тому, чтобы он сохранял свое желание говорить о преимуществах, несмотря ни на какие предложения клиента обсуждать минусы или негативные стороны, например, более выгодные цены конкурента.
Эмоциональный ресурс, его способность продолжать общаться, несмотря на негатив, идущий со стороны клиента, сохранять свое позитивное отношение к своему предложению является часто ключевой для того, чтобы он продолжал быть активным  и не попадал в состояние стресса. Потому что, пообщавшись с двумя-тремя клиентами, которые сбивают цену, он постепенно фиксируется и попадает в состояние «гадкого утенка», как мы его называем.

Что это значит? На самом деле у него достаточно хорошее предложение, достойное внимания, и он может продавать по той цене, которую просит, но огромное количество негатива, накопленного после общения с предыдущими клиентами, не позволяет ему это делать. И он перестает активно работать и делать звонки, находит оправдания, - и все это, конечно, выливает на голову своих руководителей. Этот элемент является крайне важным.



менеджер по продажам программа обученияЕще нужно обратить внимание на чрезмерную фиксацию внимания менеджера по продажам на работе с возражениями. Работа с возражениями не является столь важной техникой, сколь важной ее представляют обучающие компании. Это всего лишь продолжение вовлечения клиента в обсуждение польз и выгод вашего предложения. И любое возражение клиента должно быть использовано для того, чтобы перевести его внимание опять же на плюсы, на позитив именно вашей компании и работы именно с вами.

Если работа с возражениями уводит в сторону от этого, то менеджер по продажам теряет эффективность и начинает бороться с клиентом. В этой борьбе, конечно, ничего хорошего не произойдет, поскольку правда всегда на стороне клиента. Именно он принимает решение, т.е. судьей в этом споре является он. Получается, что судья уже подкуплен, а менеджер по продажам попадает в тяжелое состояние, что, конечно, влияет на него очень плохо - на его настойчивость, активность и способность продолжать делать действия, связанные с его работой.
обучение менеджеров по продажам

Часто, нахватавшись негатива, менеджер по продажам переносит этот негатив на всю свою будущую работу.  Набирая номер другого клиента, он уже готовится к борьбе, обсуждению цен и выискиванию недостатков. Соответственно, он относится ко всем новым клиентам предвзято, он уже негативно заряжен, что отрицательно влияет на его способность закрывать сделки и быть настойчивым.

Обучение менеджеров по продажам


Еще повторю, что главное качество – это позитивный настрой и способность делать большое количество действий: звонков, встреч, контактов, не фиксируясь на негативе. Если этого нет, то, конечно, его работа будет крайне неэффективной.

Именно эти составляющие его работы мы рассматриваем на программе «Богатый продавец». Для того чтобы дать ему этот подход и это состояние, дать ему понимание, как выйти из подобных ситуаций, повысить его стрессоустойчивость и увеличить активность, эта программа и была создана.

Андрей Сизов

Возврат к списку