Статьи

12 Февраля 2016

Техника продаж

Если рассмативать эффективные продажи, то мои наблюдения позволяют мне сделать следующий вывод: всего лишь около 30% из инструментов успешных продавцов используется при обучении техникам продаж. Я  делаю вывод на основе тех семинаров и курсов продаж, которые я посещал сам. 

Эффективные продажи, техника продаж
Наблюдая за работой продавцов, я увидел, что наиболее эффективны те продавцы, которые продают много, дорого и с большим желанием. Эти наблюдения позволили выделить 8  профессий, или 8 ступеней, которые существуют у наиболее успешных продавцов. И когда я использовал все эти 8 ступеней, т.е. инструменты эффективных продаж, которые были поделены на эти 8 ступеней, получал максимальные результаты, максимальное удовольствие, а самое главное – максимальные деньги от своей деятельности как продавца. 


Мне пришлось работать продавцом совершенно разных товаров, торговым агентом, продавцом прямых продаж и продавцом розницы, т.е. я имею достаточно богатый опыт в этой области и техника активных продаж для меня очень близка. Поэтому, если говорить об эффективных продажах и о техниках продаж, то существует порядка 50% упущенных инструментов и техник, без которых работа продавца не является столь эффективной и продажи не настолько успешны, какими они могли бы быть именно в этой области. Т.е. потенциал компании и потенциал продавца за счет этих техник продаж не полностью реализовывается.


Нам трудно сказать, продаете вы много или нет, но можно точно сделать вывод, что если добавить вам техники успешных продаж, которые рекомендует и реализует наша компания на курсах продаж, то потенциал компании будет реализовываться в большей степени, чем в той, в которой это делается сейчас. 


Техника продажНапример, в наших техниках продаж существует такой инструмент, который мы называем «Ключ к уху». Это одна из техник эффективных продаж, разработанных мной, когда я наблюдал за работой тех людей, которые осуществили самые успешные продажи по отношению ко мне или по отношению к кому-то другому. Я наблюдал это, испытывал на себе, а потом сам применял. Что такое «Ключ к уху» - это набор инструментов, которые позволяют сделать так, чтобы клиент действительно начал слушать продавца или менеджера по продажам. 

Техники продаж: эффективные методы


Очень часто техники продаж теряют свою эффективность по одной единственной причине: клиент делает вид, что он слушает продавца и что он общается, но он всего лишь показывает, это маска. И если продавец этого не знает, его техника продаж будет очень неэффективна. Успешная продажа осуществляется тогда, когда клиент общается с продавцом. 


И вот набор техник, ступень «Ключ к уху» позволяет сделать именно так, чтобы продавец убедился в том, что клиент его слушает, что продавец общается с какими-то масками и замаскированными автоматическими ответами. Типа «Скиньте по факсу», «Пришлите коммерческое предложение», «Сбросьте прайс-лист», которые не являются ничем, кроме как вежливой формой отказа: «Вы знаете, нам сейчас не до вас, пошлите нам что-нибудь по факсу, главное – повесьте трубку и оставьте меня в покое». 


Набор этих техник делает продажи гораздо более эффективными и гораздо более успешными. Более того, мои наблюдения позволяют сделать вывод, что если эти техники не используются, это очень сильно расстраивает продавца. И его дальнейшие продажи становятся очень неуспешными. Почему?
Потому что продавец и любой человек, на самом деле, не расстраивается, когда ему говорят «нет» - это часть его работы. Но вот то, отчего действительно расстраивается любой человек и, конечно,  продавец – это от тех ситуаций, когда он рассчитывал на положительный ответ, т.е. клиент всем своим видом говорил «Да!», а потом его надежды, его ожидания на будущее обманываются. Т.е. клиент находит различные поводы либо больше не позвонить, либо вежливо отказать, объясняя это какими-то придуманными оправданиями. И становится очевидным, что он с самого начала покупать и не собирался. 


Успешные продажи

Курсы продаж


Мы обучаем продавцов более эффективным продажам за счет того, что обучаем их техникам, которые позволяют видеть, на самом ли деле собирается клиент покупать или он только морочит вам голову. И точно знать – то, что вы рассказываете – он слушает это или только делает вид, что слушает. Если вы не владеете этой техникой, то вы будете всегда проваливаться в обманутые надежды, которые очень сильно расстраивают любого продавца, как бы он ни говорил об этом и какой бы бравый вид он ни делал. После этого он очень сильно снижает свою активность и практически попадает в депрессию. Набор техник «Ключ к уху» позволяет этого избежать.


Любая техника активных продаж строится на наборе определённых принципов и приёмов. В нашей компании курсы предполагают прохождение нескольких основных этапов. Прежде всего, продавец должен научиться правильно выявлять клиентов. И здесь необходимо отталкиваться от разных факторов: от специфики торговли предприятия, от ценового диапазона, в котором работает организация. Умение выявлять наиболее перспективных покупателей среди общей массы потенциальных сродни таланту. Но этому таланту вполне можно обучиться.


От чего ещё зависят успешные продажи, так это от способности продавца работать с возражениями клиента. Любая сделка начинается с переговоров. Грамотный менеджер по продажам должен подготовиться к встрече с клиентом: заранее продумать возможные возражения и подготовить на них несколько вариантов ответов, чтобы на самих переговорах быть во всеоружии. На самом деле, работать с возражениями несложно. Существуют известные фразы, которые помогают переубеждать покупателей. Например, такие, как «Я понимаю ваши сомнения…», «Мне очень жаль, что…», «Вы считаете, что наш товар низкого качества. Можете сказать, почему?».

Методы и системы эффективных продаж


Еще одним интересным примером является такой вариант. Почти все продавцы знают, что нужно задавать вопросы клиенту. Они слышали об этом и в техниках продаж об этом говорится. Существуют методы и системы эффективных продаж, которые специально обучают закрытым вопросам, открытым и т.д. Любой продавец знает, что это нужно делать.


Но если вы внимательно понаблюдаете за техникой продаж многих продавцов, вы увидите, что, к сожалению, это используется нечасто. Немногие продавцы в своих продажах используют задавание вопросов. В наших техниках продаж, в нашей ступени, которую мы условно именуем «Разведчик», существует очень четкое понимание того, почему  продавцы не задают вопросов. Вы можете сколько угодно учить продавца разным техникам задавания вопросов, но если он не знает этих причин и не обучен этим инструментам, ему будет очень сложно применять любую технику эффективных продаж, связанную с задаванием вопросов. 


Существует исследованная нами причина, почему продавцы не могут делать этого, даже ели обучены. И именно на это мы обращаем внимание продавцов – тогда им становится понятно, что им нужно делать, что им нужно поменять в своих техниках продаж, чтобы они могли лучше задавать вопросы и интересоваться клиентом.

Курсы продаж
Следующим элементом, который мы рассмотрим, в классической технологии продаж называется «Презентация товара или услуги». К сожалению, сделанные нами наблюдения показывают, что когда делается стандартная презентация, т.е. рассказывается о каких-то преимуществах, которые заранее подготовлены, а не общаются эффективно с клиентом, они не всегда попадают туда, куда нужно.


Нашей техникой эффективных продаж, которая позволяет достигать гораздо большего, является следующее. Она позволяет вовлекать клиентов в обсуждение положительных или отрицательных сторон вашей услуги, тогда, конечно, продажи становятся более эффективными, - и это одно из правил успешных продаж. Что мы делаем? Мы обучаем продавца вовлечению. Для этого у нас есть специальные техники, которые совершенно несложные, в какой-то степени даже детские. Но они позволяют сделать продажи гораздо более эффективными, чем если делать просто стандартную презентацию.


Также есть определенная ступень, которая называется «Кассир». Казалось бы, несложный элемент успешных продаж – получение денег. На самом деле здесь существует несколько подводных камней - и лучше эту технику знать и успешно применять, чтобы сделать продажи более эффективными. Если не применяется, то и в моем личном опыте и в тех ситуациях, когда я наблюдал за этим, эффективность продаж значительно снижается, особенно это видно в работе менеджеров по продажам, которые продают на телефоне, выставляют счета и имеют, скажем так, проблемы с неоплаченными счетами.


В заключение хотелось бы сказать еще о двух элементах, которые часто вообще не используются продавцами. У нас эта ступень называется «Фея», которая делает дальнейшие продажи более успешными, и «Директор по развитию». Все это есть в наших видео материалах (ссылки на курс «Азбука продаж»). Это присутствует в наших учебных программах. Они помогут вам разобраться, насколько ваша техника продаж может быть более эффективной, и самостоятельно выработать для себя свои собственные правила успешных продаж. Мы желаем вам в этом успехов.


Возврат к списку